Com fixen els minoristes els preus dels seus productes? Què és el marge i el marge? Aquestes preguntes afecten tant als consumidors com a les empreses emergents.
Per entendre clarament quin és el marge de negociació, tothom que vagi a obrir la seva pròpia botiga minorista està obligat a entendre-ho. Els conceptes de marge i marcatge són diferents, tot i que hi ha una connexió evident entre ells. El marge mostra quants beneficis aporta cada dòlar invertit en la compra de béns. I el marge, la fórmula del qual és marge / (100 + marge), mostra quants beneficis aporta cada dòlar de facturació. Aleshores, per què s'ha de guiar a l'hora d'establir aquest o aquell marge de les mercaderies, tret del famós "es necessiten diners"?
Estratègia de competència i preus
Si la competència al mercat és molt alta, llavors, per descomptat, el consumidor tria la botiga amb els preus més baixos, per tant, amb l'ajuda d'un seguiment regular dels competidors, s'estableixen aproximadament els mateixos preus per als productes.
En aquells mercats on la imatge, l'estat o el servei són importants, el cost dels béns pot variar significativament. Aquests són, per exemple, botigues de roba de marca, restaurants, botigues d'electrodomèstics ielectrònica, etc. Les empreses competidores copien intel·ligentment l'experiència d'èxit, de manera que els minoristes que intenten diferenciar-se d'alguna manera dels competidors es veuen obligats a millorar constantment en termes de servei, oferir serveis i béns addicionals, és a dir, "explicar" constantment al comprador. per què hauria de pagar més i què fa especial el client d'aquesta botiga o el convidat d'aquest restaurant en particular. A més, el vague lema "treballem en el segment premium" no és absolutament suficient.
Mètode de preus de cost
Una de les opcions per a la política de preus d'una empresa és la fixació de preus en funció del cost de producció. El preu d'aquest enfocament hauria de cobrir tots els costos i incloure el marge de benefici.
Aquest enfocament és bastant acceptable si no hi ha competència completament en aquest segment de mercat, si el producte no és un producte de consum i el comprador no notarà un augment del preu, si l'objectiu és desfer-se de l'excés de béns. ràpid i sense pèrdues. Per calcular els preus amb aquest enfocament, cal entendre molt bé què és un marge en el comerç, en què consisteix el cost de producció, quins costos té associats una empresa amb la venda i la promoció de béns al mercat.
Preus basats en el valor
Aquest enfocament utilitza la interpretació del preu en termes de màrqueting. Un producte val tant com estan disposats a comprar-lo. Aquesta estratègia s'aplica en mercats amb demanda inelàstica. Així és com es fixa el marge en el comerç minorista de joies, articlesart, roba de disseny, accessoris d'estat, etc. O poden ser béns per a segments de població amb ingressos baixos. En aquest segment, la demanda també és inelàstica, ja que el pensionista no pagarà més encara que millori la qualitat del producte o servei a l'outlet. Amb la definició correcta del públic objectiu, les seves necessitats i estats d'ànim, aquesta estratègia pot ser molt eficaç. El comprador no pensa en quin és el marge en el comerç i quin hauria de ser si el venedor ha trobat el palanquejament necessari per influir en el seu client.
Sense política de preus
Si els preus d'una botiga canvien massa sovint, el client sospita de joc dolent i és possible que no torni. El sistema de bonificacions i descomptes ha de ser absolutament clar per al client i el personal de la botiga, en cas contrari semblarà un intent de confondre i enganyar.
No abuseu dels descomptes. En última instància, això pot portar al fet que no hi hagi prou diners per comprar béns. Aquest error el fan sovint els principiants que no entenen ben bé quin és el marge en el comerç. És possible una situació en què, amb una facturació bastant decent, l'empresa gairebé no es paga per si mateixa (bé, si dóna els seus fruits).
Ni un comerciant ni un comptable poden establir preus. El primer no sap res del cost, el segon no sap res del posicionament i del retrat del comprador.
Les preguntes massa freqüents dels compradors sobre per què és tan car són un senyal d'un error en els venedors i els gestors de categories. El preu no està fixat "per a la bona sort", s'ha de justificar. El venedor ha de ser capaç de transmetre al comprador per què aquest pa en particular és especial i per què costa més que a la volta de la cantonada. Si no hi ha aquesta justificació, s'haurà de reduir el preu. Un venedor de primer nivell és un manipulador talentós de la ment dels consumidors.
Enfocament de preus òptims
L'enfocament correcte de la fixació de preus és possible amb una comprensió clara del que s'inclou en el cost de les mercaderies, quin preu pot ser el més baix possible i el que el comprador està disposat a pagar (no qualsevol, sinó un determinat representatiu del públic objectiu). S'ha de dur a terme constantment l'anàlisi de l'entorn competitiu, s'ha de determinar el marge en el comerç minorista de productes similars.
